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Sales & Revenue · Demo & Closing

Demo & Closing

Demos, die den Ablauf des Kunden zeigen, ein Nachfassen, das nicht liegen bleibt, und ein Abschluss, der alle Entscheider mitnimmt. Wir begleiten die zweite Hälfte des Verkaufs bis zur Unterschrift.

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01 Woran Sie es erkennen

Passt das zu Ihrer Situation?

Drei Ausgangslagen, die wir regelmäßig sehen. Eine davon reicht.

  • 01

    Demos laufen gut, danach passiert wenig

    Der Kunde sieht viele Funktionen und versteht wenig. Am Ende steht „Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind“.

  • 02

    Angebote bleiben ohne Entscheidung liegen

    Dem internen Fürsprecher fehlen Argumente, ein Beteiligter hat Bedenken, die niemand hört.

  • 03

    Verhandlung ohne Leitplanken

    Rabatte statt Belege, und Einkauf oder Rechtsabteilung verzögern den Abschluss um Wochen.

02 Was Sie erhalten

Drei Ergebnisse, die Sie im Alltag merken.

  • Eine Demo mit Agenda und Kernszenario

    Gebaut aus der Discovery, mit den Daten und Begriffen des Kunden, in der Tiefe, die die jeweilige Rolle braucht.

  • Sechs Schritte zwischen Demo und Entscheidung

    Zusammenfassung, weitere Entscheider, Business Case, strukturiertes Angebot, Einwände mit Belegen, vorbereitete Verhandlung.

  • Abschluss und Übergabe

    Entscheidungsweg abgesichert, Einkauf und Rechtsabteilung begleitet, Übergabe an Onboarding mit vollständigem Kontext.

03 So sieht es aus

Eine Demoagenda mit verbindlichem Abschluss.

Schematisches Beispiel mit fiktiven Daten

Dreißig Minuten, entlang des Kundenprozesses statt entlang des Funktionsumfangs.

  1. Minute 0 bis 5 · Rahmen

    Ziel des Termins bestätigen, Rollen klären und das Erfolgskriterium benennen: „Am Ende wissen Sie, ob der Freigabeprozess damit abbildbar ist.“

  2. Minute 5 bis 20 · Ablauf

    Der eigene Prozess des Kunden im System, mit seinen Begriffen und einem realistischen Beispielfall, keine Funktionsführung durch alle Menüs.

  3. Minute 20 bis 27 · Offene Punkte

    Was nicht geht, wird benannt. Offene Fragen werden notiert und mit einem Verantwortlichen und einem Datum versehen.

  4. Minute 27 bis 30 · Nächster Schritt

    Ein konkreter, terminierter nächster Schritt: technische Prüfung mit der IT am 14., Angebot bis zum 20., Entscheidung im Steuerkreis.

Verhandlungsspielraum und Freigabegrenzen legen Sie fest. Wir bereiten vor, argumentieren und dokumentieren. Die Zusage bleibt bei Ihnen.

Wie starten wir?

Ioannis und Tugce Fotiou besprechen gemeinsam einen Ablauf am Schreibtisch
So beginnt jede Zusammenarbeit: mit einem konkreten Ablauf auf dem Tisch, nicht mit einem Lastenheft.

Wann es passt

Demos laufen gut, danach passiert wenig. Oder Angebote bleiben ohne Entscheidung liegen.

Was ein erster Schritt liefert

Eine strukturierte Demoagenda mit dokumentierten nächsten Schritten und ein Follow-up-Rhythmus, der eingehalten wird.

Was wir dafür von Ihnen brauchen

Zugang zur Demoumgebung, Ihre aktuelle Angebotsvorlage und die Regeln, wer Konditionen freigibt.

Diese Zugänge und Unterlagen brauchen wir erst, wenn wir gemeinsam anfangen. Für ein Erstgespräch genügt eine kurze Beschreibung Ihrer Situation.

04 Definition

Die Demo ist kein Produktrundgang.

Was macht eine gute Produktdemo aus?

Eine gute Produktdemo zeigt den konkreten Arbeitsablauf des Kunden im Produkt, mit seinen Begriffen und Daten, und beantwortet, was sich für ihn verändert, statt Funktionen der Reihe nach vorzuführen.

Die meisten Demos scheitern nicht an der Software, sondern an der Reihenfolge: Sie beginnen mit dem Login und enden mit den Einstellungen. Der Kunde sieht viel und versteht wenig. Eine Demo, die aus der Discovery entsteht, beginnt mit dem Problem und zeigt die Lösung, der Rest ist Anhang.

05 Demo-Struktur

So bereitet FIOXX Demos vor und führt sie.

  1. 01

    Vorbereitung aus der Discovery

    Welcher Prozess, welche Begriffe, welche Ziele? Die Demo wird auf das gebaut, was der Kunde im Erstgespräch gesagt hat, nicht auf die Standard-Tour.

  2. 02

    Agenda und Erwartung

    Zu Beginn wird geklärt, was gezeigt wird, was nicht, und was am Ende entschieden werden soll. Das nimmt Druck und schafft Fokus.

  3. 03

    Kernszenario zuerst

    Der wichtigste Anwendungsfall kommt in den ersten Minuten, mit den Daten und Bezeichnungen des Kunden. Wer erst nach zwanzig Minuten zum Punkt kommt, hat die Aufmerksamkeit verloren.

  4. 04

    Tiefe je Rolle

    Fachbereich sieht den Ablauf, IT sieht Integration und Berechtigungen, Geschäftsführung sieht Ergebnis und Aufwand. Bei Bedarf in getrennten Terminen.

  5. 05

    Offene Punkte dokumentieren

    Jede Frage, die nicht beantwortet werden kann, wird notiert und bekommt einen Verantwortlichen. Nichts bleibt „wir melden uns“.

  6. 06

    Nächsten Schritt vereinbaren

    Die Demo endet mit einem konkreten Termin oder einer konkreten Entscheidung, nicht mit „Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind“.

06 Follow-up & Verhandlung

Zwischen Demo und Entscheidung.

Hier werden die meisten Chancen verloren, nicht durch ein Nein, sondern durch Stillstand. Sechs Schritte, die den Prozess in Bewegung halten.

  • 01

    Zeitnahe Zusammenfassung

    Was wurde gezeigt, was wurde vereinbart, was sind die offenen Punkte. Kurz, präzise, im CRM dokumentiert.

  • 02

    Stakeholder nachziehen

    Wer in der Demo fehlte, aber mitentscheidet, bekommt gezielt die Inhalte, die für seine Rolle relevant sind.

  • 03

    Business Case unterstützen

    Wir helfen dem internen Fürsprecher, den Nutzen intern zu begründen, mit Zahlen aus der Discovery und den Argumenten je Rolle.

  • 04

    Angebot strukturieren

    Ein Angebot, das den Prozess des Kunden widerspiegelt: Leistungsumfang, Einführung, Betrieb, Optionen, verständlich statt kleingedruckt.

  • 05

    Einwände adressieren

    Sicherheit, Integration, Preis, Timing: Einwände sind Informationen. Wir beantworten sie mit Belegen, nicht mit Rabatten.

  • 06

    Verhandlung vorbereiten

    Leitplanken für Umfang, Laufzeit und Konditionen werden vorab mit Ihnen abgestimmt. In der Verhandlung bleibt der Bezug zum Nutzen erhalten.

07 Closing

Vom Ja zur Unterschrift und zum nächsten Auftrag.

  • 01

    Entscheidungsweg absichern

    Alle Beteiligten sind eingebunden, Prüfungen sind abgeschlossen oder terminiert, Risiken sind benannt und adressiert.

  • 02

    Legal und Einkauf begleiten

    Vertragsfragen, Datenschutzvereinbarungen und Einkaufsprozesse werden aktiv begleitet, damit sie den Abschluss nicht um Wochen verzögern.

  • 03

    Startzeitpunkt und Übergabe

    Mit der Unterschrift steht der Einführungsplan. Onboarding oder Customer Success übernehmen mit vollständigem Kontext.

  • 04

    Account Development

    Nach dem Start bleiben wir dran: Nutzung begleiten, Erweiterungspotenzial erkennen, Referenzfähigkeit aufbauen.

08 System

Follow-up, das nicht von Erinnerung abhängt.

Zusammenfassungen, Aufgaben, Wiedervorlagen und Sequenzen nach Demos lassen sich weitgehend systematisieren. FIOXX baut dafür die Sales-Automatisierung im CRM auf und nutzt KI-gestützte Entwürfe, die den Gesprächskontext aufgreifen, freigegeben von Menschen, ausgeführt vom System.

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09 FAQ

Häufige Fragen zu Demo und Closing

Führt FIOXX Demos alleine durch?

Ja, nach einem strukturierten Onboarding zum Produkt. Für technische Tiefe wie Architektur, Sicherheitsfragen oder Integrationsdetails ziehen wir Ihre Spezialisten hinzu. In vielen Projekten führt FIOXX die Demo und moderiert, während Ihr Fachexperte für die Detailfragen bereitsteht.

Wer verhandelt Preise und Konditionen?

FIOXX verhandelt innerhalb von Leitplanken, die wir vorab mit Ihnen festlegen: Spielräume, Mindestbedingungen, Eskalationspunkte. Die finale Freigabe liegt immer bei Ihnen. So bleibt die Verhandlung schnell und trotzdem kontrolliert.

Was passiert nach dem Abschluss?

Eine dokumentierte Übergabe an Onboarding oder Customer Success, mit allem, was im Prozess gelernt wurde: Ziele, Beteiligte, Erwartungen, offene Punkte. Auf Wunsch bleibt FIOXX im Account Development eingebunden, um Erweiterungen und Referenzen zu entwickeln.

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Nächster Schritt

Wie viele Ihrer Demos führen zu einer Entscheidung?

Lassen Sie uns über Ihre Demo-Struktur, Ihr Follow-up und Ihre Abschlussquote sprechen. Oft liegt der Hebel nicht im Produkt, sondern im Prozess danach.

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