Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση
Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com

Sales & Revenue · Demo & Closing

Demo & Closing

Demo που δείχνουν τη διαδικασία του πελάτη, follow-up που δεν μένει στάσιμο, και κλείσιμο που παίρνει μαζί του όλους όσοι αποφασίζουν. Συνοδεύουμε το δεύτερο μισό της πώλησης μέχρι την υπογραφή.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση Ξεκινήστε το FIOXX Scan

01 Πώς το αναγνωρίζετε

Σας θυμίζει τη δική σας κατάσταση;

Τρεις αφετηρίες που συναντάμε συχνά. Αρκεί μία από αυτές.

  • 01

    Τα demo πηγαίνουν καλά, μετά συμβαίνουν λίγα

    Ο πελάτης βλέπει πολλές λειτουργίες και καταλαβαίνει λίγα. Στο τέλος μένει το «επικοινωνήστε όταν είστε έτοιμοι».

  • 02

    Οι προσφορές μένουν χωρίς απόφαση

    Στον εσωτερικό υποστηρικτή λείπουν επιχειρήματα, κάποιος εμπλεκόμενος έχει επιφυλάξεις που δεν ακούει κανείς.

  • 03

    Διαπραγμάτευση χωρίς όρια

    Εκπτώσεις αντί για αποδείξεις, και οι προμήθειες ή η νομική υπηρεσία καθυστερούν το κλείσιμο για εβδομάδες.

02 Τι λαμβάνετε

Τρία αποτελέσματα που τα βλέπετε στην καθημερινότητα.

  • Ένα demo με ατζέντα και βασικό σενάριο

    Χτισμένο από το discovery, με τα δεδομένα και τους όρους του πελάτη, στο βάθος που χρειάζεται ο κάθε ρόλος.

  • Έξι βήματα ανάμεσα σε demo και απόφαση

    Σύνοψη, επιπλέον στελέχη που αποφασίζουν, business case, δομημένη προσφορά, αντιρρήσεις με αποδείξεις, προετοιμασμένη διαπραγμάτευση.

  • Κλείσιμο και παράδοση

    Διασφαλισμένη διαδρομή απόφασης, συνοδεία σε προμήθειες και νομική υπηρεσία, παράδοση στο onboarding με πλήρες πλαίσιο.

03 Πώς μοιάζει στην πράξη

Μια ατζέντα demo με δεσμευτικό κλείσιμο.

Σχηματικό παράδειγμα με πλασματικά δεδομένα

Τριάντα λεπτά, κατά μήκος της διαδικασίας του πελάτη, όχι κατά μήκος της λίστας λειτουργιών.

  1. Λεπτό 0 έως 5 · Πλαίσιο

    Επιβεβαίωση του στόχου, αποσαφήνιση των ρόλων και ονομασία του κριτηρίου επιτυχίας: «Στο τέλος θα ξέρετε αν η διαδικασία έγκρισης μπορεί να αποτυπωθεί εδώ.»

  2. Λεπτό 5 έως 20 · Ροή

    Η δική του διαδικασία του πελάτη μέσα στο σύστημα, με τους όρους του και μια ρεαλιστική περίπτωση, όχι ξενάγηση σε όλα τα μενού.

  3. Λεπτό 20 έως 27 · Ανοιχτά σημεία

    Ό,τι δεν γίνεται, ονομάζεται. Τα ανοιχτά ερωτήματα σημειώνονται με υπεύθυνο και ημερομηνία.

  4. Λεπτό 27 έως 30 · Επόμενο βήμα

    Ένα συγκεκριμένο, χρονικά ορισμένο επόμενο βήμα: τεχνικός έλεγχος με την πληροφορική στις 14, προσφορά έως τις 20, απόφαση στην επιτροπή.

Το περιθώριο διαπραγμάτευσης και τα όρια έγκρισης τα ορίζετε εσείς. Εμείς προετοιμάζουμε, επιχειρηματολογούμε και τεκμηριώνουμε. Η δέσμευση μένει σε εσάς.

Πώς ξεκινάμε;

Ο Ιωάννης και η Τουτσέ Φωτίου συζητούν μαζί μια διαδικασία στο γραφείο
Έτσι ξεκινά κάθε συνεργασία: με μια συγκεκριμένη διαδικασία πάνω στο τραπέζι, όχι με μια προδιαγραφή εκατό σελίδων.

Πότε ταιριάζει

Τα demo πηγαίνουν καλά, μετά συμβαίνουν λίγα. Ή οι προσφορές μένουν χωρίς απόφαση.

Τι παραδίδει ένα πρώτο βήμα

Μια δομημένη ατζέντα demo με τεκμηριωμένα επόμενα βήματα και ένας ρυθμός follow-up που τηρείται.

Τι χρειαζόμαστε από εσάς

Πρόσβαση στο περιβάλλον demo, το τρέχον πρότυπο προσφοράς σας και οι κανόνες για το ποιος εγκρίνει τους όρους.

Αυτές τις προσβάσεις και τα έγγραφα τα χρειαζόμαστε μόνο όταν ξεκινήσουμε να δουλεύουμε μαζί. Για μια πρώτη συζήτηση αρκεί μια σύντομη περιγραφή της κατάστασής σας.

04 Ορισμός

Το demo δεν είναι περιήγηση στο προϊόν.

Τι κάνει ένα καλό demo προϊόντος;

Ένα καλό demo δείχνει τη συγκεκριμένη ροή εργασίας του πελάτη μέσα στο προϊόν, με τους όρους και τα δεδομένα του, και απαντά τι αλλάζει γι’ αυτόν, αντί να παρουσιάζει λειτουργίες τη μία μετά την άλλη.

Τα περισσότερα demo δεν αποτυγχάνουν λόγω του λογισμικού, αλλά λόγω της σειράς: ξεκινούν από τη σύνδεση και τελειώνουν στις ρυθμίσεις. Ο πελάτης βλέπει πολλά και καταλαβαίνει λίγα. Ένα demo που προκύπτει από το discovery ξεκινά από το πρόβλημα και δείχνει τη λύση· τα υπόλοιπα είναι παράρτημα.

05 Δομή demo

Έτσι προετοιμάζει και παρουσιάζει το FIOXX τα demo.

  1. 01

    Προετοιμασία από το discovery

    Ποια διαδικασία, ποιοι όροι, ποιοι στόχοι; Το demo χτίζεται πάνω σε αυτά που είπε ο πελάτης στην πρώτη συζήτηση, όχι πάνω στην τυπική περιήγηση.

  2. 02

    Ατζέντα και προσδοκία

    Στην αρχή ξεκαθαρίζεται τι θα δείξουμε, τι όχι, και τι πρέπει να αποφασιστεί στο τέλος. Αυτό αφαιρεί πίεση και δημιουργεί εστίαση.

  3. 03

    Πρώτα το βασικό σενάριο

    Η σημαντικότερη περίπτωση χρήσης έρχεται στα πρώτα λεπτά, με τα δεδομένα και τις ονομασίες του πελάτη. Όποιος φτάνει στο θέμα μετά από είκοσι λεπτά, έχει χάσει την προσοχή.

  4. 04

    Βάθος ανά ρόλο

    Ο τομέας βλέπει τη ροή, η πληροφορική βλέπει ενσωμάτωση και δικαιώματα, η διοίκηση βλέπει αποτέλεσμα και κόστος. Αν χρειάζεται, σε χωριστά ραντεβού.

  5. 05

    Τεκμηρίωση ανοιχτών σημείων

    Κάθε ερώτηση που δεν μπορεί να απαντηθεί σημειώνεται και παίρνει υπεύθυνο. Τίποτα δεν μένει στο «θα επικοινωνήσουμε».

  6. 06

    Συμφωνία επόμενου βήματος

    Το demo τελειώνει με ένα συγκεκριμένο ραντεβού ή μια συγκεκριμένη απόφαση, όχι με «επικοινωνήστε όταν είστε έτοιμοι».

06 Follow-up και διαπραγμάτευση

Ανάμεσα στο demo και την απόφαση.

Εδώ χάνονται οι περισσότερες ευκαιρίες, όχι από ένα όχι, αλλά από στασιμότητα. Έξι βήματα που κρατούν τη διαδικασία σε κίνηση.

  • 01

    Άμεση σύνοψη

    Τι δείξαμε, τι συμφωνήσαμε, ποια είναι τα ανοιχτά σημεία. Σύντομα, με ακρίβεια, τεκμηριωμένα στο CRM.

  • 02

    Ένταξη των υπόλοιπων εμπλεκόμενων

    Όποιος έλειπε από το demo αλλά συναποφασίζει, παίρνει στοχευμένα τα περιεχόμενα που αφορούν τον ρόλο του.

  • 03

    Υποστήριξη του business case

    Βοηθάμε τον εσωτερικό υποστηρικτή να αιτιολογήσει εσωτερικά το όφελος, με αριθμούς από το discovery και επιχειρήματα ανά ρόλο.

  • 04

    Δόμηση της προσφοράς

    Μια προσφορά που αντικατοπτρίζει τη διαδικασία του πελάτη: εύρος υπηρεσιών, εισαγωγή, λειτουργία, επιλογές, κατανοητά αντί για ψιλά γράμματα.

  • 05

    Αντιμετώπιση αντιρρήσεων

    Ασφάλεια, ενσωμάτωση, τιμή, χρονισμός: οι αντιρρήσεις είναι πληροφορίες. Τις απαντάμε με αποδείξεις, όχι με εκπτώσεις.

  • 06

    Προετοιμασία διαπραγμάτευσης

    Τα όρια για εύρος, διάρκεια και όρους συμφωνούνται εκ των προτέρων μαζί σας. Στη διαπραγμάτευση διατηρείται η σύνδεση με το όφελος.

07 Κλείσιμο

Από το ναι στην υπογραφή και στην επόμενη παραγγελία.

  • 01

    Διασφάλιση της διαδρομής απόφασης

    Όλοι οι εμπλεκόμενοι έχουν ενταχθεί, οι έλεγχοι έχουν ολοκληρωθεί ή προγραμματιστεί, οι κίνδυνοι έχουν ονομαστεί και αντιμετωπιστεί.

  • 02

    Συνοδεία νομικής υπηρεσίας και προμηθειών

    Συμβατικά ερωτήματα, συμφωνίες προστασίας δεδομένων και διαδικασίες προμηθειών συνοδεύονται ενεργά, ώστε να μην καθυστερήσουν το κλείσιμο για εβδομάδες.

  • 03

    Ημερομηνία έναρξης και παράδοση

    Με την υπογραφή υπάρχει το σχέδιο εισαγωγής. Το onboarding ή το customer success αναλαμβάνουν με πλήρες πλαίσιο.

  • 04

    Account Development

    Μετά την έναρξη μένουμε κοντά: συνοδεύουμε τη χρήση, αναγνωρίζουμε δυνατότητες επέκτασης, χτίζουμε τη δυνατότητα σύστασης.

08 Σύστημα

Follow-up που δεν εξαρτάται από τη μνήμη.

Συνόψεις, εργασίες, επανεξετάσεις και ακολουθίες μετά τα demo μπορούν σε μεγάλο βαθμό να συστηματοποιηθούν. Το FIOXX χτίζει γι’ αυτό την αυτοματοποίηση πωλήσεων στο CRM και χρησιμοποιεί προσχέδια με τεχνητή νοημοσύνη που αξιοποιούν το πλαίσιο της συζήτησης, εγκεκριμένα από ανθρώπους, εκτελεσμένα από το σύστημα.

Sales Automation Όλες οι υπηρεσίες πωλήσεων

09 Ερωτήσεις

Συχνές ερωτήσεις για demo και κλείσιμο

Παρουσιάζει το FIOXX demo μόνο του;

Ναι, μετά από δομημένη ένταξη στο προϊόν. Για τεχνικό βάθος, όπως αρχιτεκτονική, ερωτήματα ασφάλειας ή λεπτομέρειες ενσωμάτωσης, καλούμε τους ειδικούς σας. Σε πολλά έργα το FIOXX παρουσιάζει το demo και συντονίζει, ενώ ο δικός σας ειδικός είναι διαθέσιμος για τα ερωτήματα λεπτομέρειας.

Ποιος διαπραγματεύεται τιμές και όρους;

Το FIOXX διαπραγματεύεται μέσα σε όρια που ορίζουμε εκ των προτέρων μαζί σας: περιθώρια, ελάχιστοι όροι, σημεία κλιμάκωσης. Η τελική έγκριση είναι πάντα δική σας. Έτσι η διαπραγμάτευση παραμένει γρήγορη και παρ’ όλα αυτά ελεγχόμενη.

Τι γίνεται μετά το κλείσιμο;

Μια τεκμηριωμένη παράδοση στο onboarding ή το customer success, με όλα όσα μάθαμε στη διαδικασία: στόχοι, εμπλεκόμενοι, προσδοκίες, ανοιχτά σημεία. Αν το επιθυμείτε, το FIOXX παραμένει στο Account Development, για να αναπτύξει επεκτάσεις και συστάσεις.

Περισσότερες υπηρεσίες στην ενότητα Sales & Revenue

Άλλες ενότητες

Επόμενο βήμα

Πόσα από τα demo σας οδηγούν σε απόφαση;

Ας μιλήσουμε για τη δομή των demo, το follow-up και το ποσοστό κλεισίματος. Συχνά ο μοχλός δεν βρίσκεται στο προϊόν, αλλά στη διαδικασία που ακολουθεί.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com