Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση
Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com

Sales & Revenue · Τεχνικές πωλήσεις

Τεχνικές πωλήσεις

Συμβουλευτικές πωλήσεις για προϊόντα των οποίων το όφελος φαίνεται μόνο στη συζήτηση: αποσαφήνιση της ανάγκης, προετοιμασία κάθε ρόλου που αποφασίζει, αποδείξεις αντί για ισχυρισμούς. Ώστε το προϊόν σας να γίνει κατανοητό στα σωστά σημεία.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση Ξεκινήστε το FIOXX Scan

01 Πώς το αναγνωρίζετε

Σας θυμίζει τη δική σας κατάσταση;

Τρεις αφετηρίες που συναντάμε συχνά. Αρκεί μία από αυτές.

  • 01

    Οι συζητήσεις γυρίζουν πολύ νωρίς στα τεχνικά

    Πριν γίνει σαφές το επιχειρηματικό όφελος, η κουβέντα πάει σε διεπαφές και λεπτομέρειες. Ή το αντίστροφο: ο τομέας έχει πειστεί, η πληροφορική δεν ρωτήθηκε.

  • 02

    Ένας συνομιλητής, πολλοί που αποφασίζουν

    Τομέας, πληροφορική, προμήθειες και διοίκηση αξιολογούν την ίδια προσφορά διαφορετικά. Μια προσφορά απορρίπτεται εσωτερικά χωρίς να το αντιληφθείτε.

  • 03

    Οι έλεγχοι ανατρέπουν το χρονοδιάγραμμα

    Έλεγχοι ασφάλειας, διαγωνισμοί και δοκιμαστικές εγκαταστάσεις χωρίς σαφές κριτήριο επιτυχίας κοστίζουν μήνες.

02 Τι λαμβάνετε

Τρία αποτελέσματα που τα βλέπετε στην καθημερινότητα.

  • Ένα discovery με έξι πεδία

    Κατάσταση, διαδικασία, πόνος, επίπτωση, απόφαση, χρόνος και προϋπολογισμός. Μετά την πρώτη συζήτηση είναι σαφές αν και πώς συνεχίζουμε.

  • Επιχειρήματα ανά ρόλο

    Τομέας, πληροφορική, προμήθειες και διοίκηση προετοιμάζονται ξεχωριστά, με τις αποδείξεις που περιμένει ο κάθε ρόλος.

  • Διαγωνισμοί και δοκιμές με πλαίσιο

    Διαμόρφωση των απαιτήσεων νωρίς, συντονισμός των απαντήσεων με τους ειδικούς σας, κάθε δοκιμή με σαφές κριτήριο επιτυχίας.

03 Πώς μοιάζει στην πράξη

Ένα πλέγμα discovery ανά ρόλο.

Σχηματικό παράδειγμα με πλασματικά δεδομένα

Η ίδια λύση χρειάζεται διαφορετική αιτιολόγηση για κάθε ρόλο. Προετοιμάζουμε τις συζητήσεις με βάση αυτά τα ερωτήματα.

ΡόλοςΒασικό επιχειρηματικό ερώτημαΒασικό τεχνικό ερώτημα
ΤομέαςΠοιο βήμα κοστίζει σήμερα τον περισσότερο χρόνο;Ποια συστήματα εμπλέκονται, και πού σπάει η ροή των δεδομένων;
ΠληροφορικήΤι συμβαίνει αν το έργο αναβληθεί;Πώς είναι η λειτουργία, η αποθήκευση δεδομένων και το σχήμα δικαιωμάτων;
ΔιοίκησηΠοιον κίνδυνο ή ποια ευκαιρία αφορά αυτό;Ποια εξάρτηση δημιουργείται, και πώς μπορεί να τερματιστεί;
ΠρομήθειεςΜε τι συγκρίνεται, και ποιο είναι το κριτήριο αποκλεισμού;Ποιες αποδείξεις και πιστοποιήσεις ζητούνται;

Αν ένα κελί μείνει κενό, αυτό είναι η επόμενη εντολή έρευνας, όχι η αφορμή να γραφτεί παρ’ όλα αυτά μια προσφορά.

Πώς ξεκινάμε;

Ο Ιωάννης και η Τουτσέ Φωτίου συζητούν μαζί μια διαδικασία στο γραφείο
Έτσι ξεκινά κάθε συνεργασία: με μια συγκεκριμένη διαδικασία πάνω στο τραπέζι, όχι με μια προδιαγραφή εκατό σελίδων.

Πότε ταιριάζει

Οι συζητήσεις σας γυρίζουν στα τεχνικά πριν γίνει σαφές το επιχειρηματικό όφελος. Ή το αντίστροφο.

Τι παραδίδει ένα πρώτο βήμα

Ένα πλέγμα discovery με τις ερωτήσεις που πραγματικά κρίνουν τις υποθέσεις σας, δοκιμασμένο σε πραγματικές συζητήσεις.

Τι χρειαζόμαστε από εσάς

Εικόνα δύο έως τριών υποθέσεων σε εξέλιξη και πρόσβαση σε ένα εξειδικευμένο άτομο για τεχνικές ερωτήσεις.

Αυτές τις προσβάσεις και τα έγγραφα τα χρειαζόμαστε μόνο όταν ξεκινήσουμε να δουλεύουμε μαζί. Για μια πρώτη συζήτηση αρκεί μια σύντομη περιγραφή της κατάστασής σας.

04 Ορισμός

Τι κάνει τις τεχνικές πωλήσεις διαφορετικές.

Τι είναι οι τεχνικές πωλήσεις;

Τεχνικές πωλήσεις είναι η πώληση προϊόντων και λύσεων των οποίων το όφελος γίνεται κατανοητό μόνο μέσα από την κατανόηση της διαδικασίας του πελάτη, με συμβουλευτικό discovery, πολλά στελέχη που αποφασίζουν και αποδείξεις αντί για ισχυρισμούς.

Διαφέρουν από τις συναλλακτικές πωλήσεις όχι λόγω μεγαλύτερων παρουσιάσεων, αλλά λόγω διαφορετικής σειράς: πρώτα κατανόηση, μετά επίδειξη, μετά διαπραγμάτευση. Όποιος αντιστρέφει αυτή τη σειρά, πουλά λειτουργίες σε ανθρώπους που δεν ξέρουν ακόμη ποιο πρόβλημα θέλουν να λύσουν.

Πεδία εμπειρίας

  • SaaS
  • Κυβερνοασφάλεια
  • ERP και επιχειρηματικό λογισμικό
  • Λύσεις πληροφορικής
  • Τεχνικά προϊόντα B2B

05 Διαφορές

Πέντε λόγοι για τους οποίους τα σενάρια δεν λειτουργούν εδώ.

  • 01

    Η ανάγκη πρέπει να διαμορφωθεί

    Οι πελάτες δεν αγοράζουν λειτουργίες, αλλά τη λύση ενός προβλήματος που συχνά δεν έχουν ακόμη ονομάσει καθαρά. Το discovery δεν είναι επομένως προστάδιο, αλλά ο πυρήνας της πώλησης.

  • 02

    Κέντρο αποφάσεων αντί για έναν αποφασίζοντα

    Τομέας, πληροφορική, προμήθειες, διοίκηση: κάθε ρόλος αξιολογεί διαφορετικά. Όποιος μιλά μόνο με έναν ρόλο, χάνει στην εσωτερική διαδικασία συντονισμού.

  • 03

    Απόδειξη αντί για ισχυρισμό

    Demo, proof of concept, αρχιτεκτονικές αναφοράς και απαντήσεις σε ερωτήματα ασφάλειας αντικαθιστούν το pitch. Οι πωλήσεις πρέπει να μπορούν να τα ενορχηστρώσουν.

  • 04

    Οι έλεγχοι είναι μέρος της διαδικασίας

    Έλεγχοι ασφάλειας, ερωτήματα προστασίας δεδομένων, εγκρίσεις πληροφορικής και έλεγχοι ενσωμάτωσης κοστίζουν χρόνο. Όποιος τους προγραμματίζει και τους συνοδεύει, αντί να τους φοβάται, κερδίζει.

  • 05

    Οι μακροί κύκλοι χρειάζονται πειθαρχία

    Ανάμεσα στην πρώτη επαφή και την υπογραφή μεσολαβούν πολλά βήματα. Χωρίς δομημένη παρακολούθηση, οι καλές συζητήσεις καταλήγουν στο κενό.

06 Πλαίσιο discovery

Έξι πεδία που καλύπτει κάθε discovery στο FIOXX.

Όχι ερωτηματολόγιο, αλλά πλαίσιο συζήτησης. Εξασφαλίζει ότι μετά την πρώτη συζήτηση είναι σαφές αν και πώς συνεχίζουμε.

  1. 01

    Κατάσταση

    Πώς δουλεύει σήμερα ο πελάτης; Ποια συστήματα, ομάδες και διαδικασίες εμπλέκονται; Χωρίς αυτή την εικόνα, κάθε πρόταση είναι εικασία.

  2. 02

    Διαδικασία

    Ποια συγκεκριμένη ροή πρέπει να αλλάξει, βήμα προς βήμα; Εδώ φαίνεται αν το προϊόν ταιριάζει πραγματικά.

  3. 03

    Πόνος

    Τι κοστίζει η σημερινή κατάσταση: χρόνο, λάθη, κίνδυνο, χαμένα έσοδα; Το διατυπώνει ο πελάτης, όχι οι πωλήσεις.

  4. 04

    Επίπτωση

    Τι αλλάζει όταν λυθεί το πρόβλημα, για τον τομέα, για τους αριθμούς, για το άτομο στο τραπέζι; Αυτό είναι το business case.

  5. 05

    Απόφαση

    Ποιος αποφασίζει, ποιος ελέγχει, ποιος μπορεί να μπλοκάρει; Ποια κριτήρια ισχύουν, ποιες εναλλακτικές εξετάζονται;

  6. 06

    Χρόνος και προϋπολογισμός

    Υπάρχει αφορμή με προθεσμία; Υπάρχει προϋπολογισμός ή πρέπει να ζητηθεί; Οι ειλικρινείς απαντήσεις γλιτώνουν μήνες και στις δύο πλευρές.

07 Χαρτογράφηση εμπλεκόμενων

Τέσσερις ρόλοι, τέσσερις επιχειρηματολογίες.

Μια προσφορά που πείθει τον τομέα μπορεί να σκοντάψει στην πληροφορική. Και το αντίστροφο. Προετοιμάζουμε κάθε ρόλο ξεχωριστά.

  • Όφελος

    Τομέας

    Θέλει να ξέρει πώς αλλάζει η καθημερινή δουλειά. Επιχειρήματα: διαδικασία, εξοικονόμηση χρόνου, ποιότητα, ευχρηστία.

  • Ενσωμάτωση και ασφάλεια

    Πληροφορική

    Ρωτά για διεπαφές, αποθήκευση δεδομένων, δικαιώματα, λειτουργία και ασφάλεια. Επιχειρήματα: αρχιτεκτονική, πρότυπα, αποδείξεις.

  • Όροι

    Προμήθειες

    Συγκρίνει, διαπραγματεύεται, ελέγχει συμβάσεις. Επιχειρήματα: διαφάνεια, συγκρισιμότητα, σαφής περιγραφή υπηρεσιών.

  • Αποτέλεσμα και κίνδυνος

    Διοίκηση

    Αποφασίζει για επένδυση και προτεραιότητα. Επιχειρήματα: business case, κίνδυνος, αναφορές, ικανότητα υλοποίησης.

08 Συνέχεια στη διαδικασία

Από το discovery στην απόφαση.

Ό,τι διαμορφώθηκε στο discovery γίνεται ορατό στο demo, εμβαθύνεται στο follow-up και οδηγείται στην απόφαση στη διαπραγμάτευση. Το FIOXX συνοδεύει αυτή τη διαδρομή πλήρως ή αναλαμβάνει ακριβώς τις φάσεις στις οποίες η ομάδα σας χρειάζεται ενίσχυση.

Demo & Closing Άρθρα για τις τεχνικές πωλήσεις

09 Ερωτήσεις

Συχνές ερωτήσεις για τις τεχνικές πωλήσεις

Πρέπει το FIOXX να γνωρίζει το προϊόν μας τεχνικά μέχρι την τελευταία λεπτομέρεια;

Πρέπει να το καταλαβαίνουμε τόσο καλά ώστε να αναγνωρίζουμε την ανάγκη, να εξηγούμε το όφελος και να θέτουμε τις σωστές ερωτήσεις. Γι’ αυτό φροντίζει μια δομημένη ένταξη. Για τεχνικό βάθος, όπως ερωτήματα αρχιτεκτονικής, λεπτομέρειες ενσωμάτωσης ή αποδείξεις ασφάλειας, εντάσσουμε στοχευμένα τους ειδικούς σας. Το FIOXX φέρνει εμπειρία από SaaS, κυβερνοασφάλεια, ERP, λύσεις πληροφορικής και τεχνικά προϊόντα.

Πώς χειρίζεστε διαγωνισμούς και proof of concept;

Ως μέρος της διαδικασίας. Βοηθάμε να κατανοηθούν και να διαμορφωθούν νωρίς οι απαιτήσεις, συντονίζουμε τις απαντήσεις με τους ειδικούς σας και φροντίζουμε ώστε ένα PoC να έχει σαφώς ορισμένο κριτήριο επιτυχίας. Αλλιώς γίνεται απλήρωτη συμβουλευτική.

Πουλά το FIOXX και φυσικά τεχνικά προϊόντα;

Ναι, εφόσον χρειάζονται επεξήγηση: εγκαταστάσεις, εξαρτήματα, μετρητική τεχνολογία, υπηρεσίες μηχανικής. Καθοριστικό δεν είναι αν το προϊόν είναι λογισμικό ή υλικό, αλλά αν η συμφωνία απαιτεί κατανόηση, συμβουλευτική και μια καθοδηγούμενη διαδικασία.

Περισσότερες υπηρεσίες στην ενότητα Sales & Revenue

Άλλες ενότητες

Επόμενο βήμα

Οι πωλήσεις σας πουλάνε το προϊόν ή την αλλαγή που φέρνει;

Ας μιλήσουμε για το discovery, τα demo και τους κύκλους σας. Σας δείχνουμε πού οι τεχνικές πωλήσεις χάνουν σήμερα συμφωνίες.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com