Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση
Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com

Sales & Revenue · Lead Generation

B2B Lead Generation

Ερευνούμε επιχειρήσεις που ταιριάζουν στην προσφορά σας, βρίσκουμε τα σωστά στελέχη και χτίζουμε από εκεί συζητήσεις. Για προϊόντα που πρέπει να εξηγηθούν.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση Ξεκινήστε το FIOXX Scan

01 Πώς το αναγνωρίζετε

Σας θυμίζει τη δική σας κατάσταση;

Τρεις αφετηρίες που συναντάμε συχνά. Αρκεί μία από αυτές.

  • 01

    Το pipeline είναι αδύναμο, παρά το καλό προϊόν

    Οι υπάρχοντες πελάτες είναι ικανοποιημένοι, αλλά νέες συζητήσεις προκύπτουν μόνο από συστάσεις. Η ροή δεν προγραμματίζεται.

  • 02

    Οι πωλητές σας κάνουν οι ίδιοι την έρευνα

    Ώρες σε λίστες, LinkedIn και ενημέρωση δεδομένων, που λείπουν από συζητήσεις και συμφωνίες.

  • 03

    Οι αγορασμένες λίστες φέρνουν συζητήσεις, όχι συμφωνίες

    Οι επαφές δεν ταιριάζουν στην προσφορά, και η ομάδα χάνει την εμπιστοσύνη της στην προσέγγιση.

02 Τι λαμβάνετε

Τρία αποτελέσματα που τα βλέπετε στην καθημερινότητα.

  • Μια λίστα πελατών-στόχων με αιτιολόγηση

    Επιχειρήσεις με τεκμηριωμένη αφορμή, οι σχετικοί ρόλοι και ελεγμένα στοιχεία επικοινωνίας με προέλευση.

  • Μια προσέγγιση που πιάνει την αφορμή

    Σύντομα, ουσιαστικά μηνύματα ανά ρόλο και κανάλι, συμφωνημένα μαζί σας, σε σταθερή ακολουθία από email, LinkedIn και τηλέφωνο.

  • Ποιοτικές συζητήσεις στο CRM

    Με σημείωση, αξιολόγηση και επόμενο βήμα, παραδομένες στην ομάδα σας ή στο κλείσιμο ραντεβού από το FIOXX.

03 Πώς μοιάζει στην πράξη

Μια ερευνημένη εγγραφή εταιρείας.

Σχηματικό παράδειγμα με πλασματικά δεδομένα

Έτσι μοιάζει μια εγγραφή που δίνουμε στην προσέγγιση, και δίπλα της μία που απορρίπτουμε.

ΠεδίοΚαταχώριση
ΕπιχείρησηNordwerk Systeme GmbH · Μηχανολογία · περίπου 120 εργαζόμενοι · έδρα σε γερμανόφωνη χώρα
ΤαίριασμαΔικό της τμήμα πληροφορικής, ERP σε χρήση, πολλές εγκαταστάσεις. Αντιστοιχεί στο συμφωνημένο προφίλ-στόχο
ΑφορμήΑνοιχτή θέση «Μηχανικός διαδικασιών ψηφιοποίησης» εδώ και δύο μήνες
ΡόλοςΗ διεύθυνση παραγωγής αποφασίζει επί της ουσίας, η διεύθυνση πληροφορικής συναποφασίζει
ΠηγήΙστότοπος της εταιρείας, δημόσια αγγελία θέσης, εμπορικό μητρώο
ΑπόφασηΚαταχώριση. Αφορμή τεκμηριωμένη, ρόλοι ονομαστικά, κανένα γνωστό τρέχον έργο.
ΑπορρίφθηκεΔεύτερη εγκατάσταση χωρίς δική της ευθύνη πληροφορικής: καμία αφορμή, καμία αρμοδιότητα απόφασης

Κάθε γραμμή έχει ονομαστική πηγή. Χωρίς τεκμηριωμένη αφορμή και χωρίς αναγνωρίσιμο ρόλο δεν βάζουμε μια εταιρεία στην προσέγγιση.

Πώς ξεκινάμε;

Ο Ιωάννης και η Τουτσέ Φωτίου συζητούν μαζί μια διαδικασία στο γραφείο
Έτσι ξεκινά κάθε συνεργασία: με μια συγκεκριμένη διαδικασία πάνω στο τραπέζι, όχι με μια προδιαγραφή εκατό σελίδων.

Πότε ταιριάζει

Το pipeline σας εξαρτάται από συστάσεις, και κανείς δεν έχει χρόνο να ερευνήσει συστηματικά κατάλληλους λογαριασμούς.

Τι παραδίδει ένα πρώτο βήμα

Ένα γραπτό προφίλ πελάτη-στόχου με κριτήρια αξιολόγησης και μια πρώτη ερευνημένη λίστα λογαριασμών με αιτιολόγηση ανά εγγραφή.

Τι χρειαζόμαστε από εσάς

Οι μέχρι τώρα επιθυμητοί πελάτες σας, οι υποθέσεις που κερδίσατε και χάσατε τους τελευταίους μήνες και πρόσβαση στο CRM.

Αυτές τις προσβάσεις και τα έγγραφα τα χρειαζόμαστε μόνο όταν ξεκινήσουμε να δουλεύουμε μαζί. Για μια πρώτη συζήτηση αρκεί μια σύντομη περιγραφή της κατάστασής σας.

04 Ορισμός

Τι σημαίνει B2B Lead Generation στο FIOXX.

Τι είναι το B2B Lead Generation;

B2B Lead Generation είναι η συστηματική δημιουργία ποιοτικών επαγγελματικών επαφών που ταιριάζουν στο προφίλ του πελάτη-στόχου και έχουν αναγνωρίσιμη αφορμή ή ανάγκη, ως βάση για πραγματικές συζητήσεις πωλήσεων.

Στα προϊόντα που χρειάζονται επεξήγηση δεν μετρά ο αριθμός των επαφών, αλλά το ταίριασμα. Μία μόνο συζήτηση με τη σωστή επιχείρηση τη σωστή στιγμή αξίζει περισσότερο από εκατό διευθύνσεις από μια αγορασμένη λίστα. Γι’ αυτό το Lead Generation στο FIOXX ξεκινά με έρευνα και αξιολόγηση, όχι με όγκο αποστολών.

Το αποτέλεσμα είναι εταιρείες για τις οποίες ξέρουμε γιατί ταιριάζουν, ποιος αποφασίζει εκεί και ποια είναι η αφορμή για μια συζήτηση.

05 Μέθοδος

Από το κοινό-στόχο στο ποιοτικό pipeline.

Έξι βήματα που χτίζονται το ένα πάνω στο άλλο. Κάθε βήμα έχει ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα που βλέπετε στο CRM.

  1. 01

    Προφίλ πελάτη-στόχου και κέντρο αποφάσεων

    Ποιες επιχειρήσεις ωφελούνται περισσότερο, ανά κλάδο, μέγεθος, τοπίο συστημάτων και κατάσταση; Και ποιος αποφασίζει εκεί; Ακονίζουμε το προφίλ με βάση τους καλύτερους υπάρχοντες πελάτες σας και την τοποθέτησή σας.

    Το FIOXX παραδίδει Ιδανικό προφίλ πελάτη με κριτήρια αποκλεισμού, εικόνα ρόλων του κέντρου αποφάσεων.

  2. 02

    Έρευνα εταιρειών και αφορμές

    Εντοπίζουμε κατάλληλες εταιρείες και ψάχνουμε αφορμές που δικαιολογούν μια συζήτηση: ανάπτυξη, αγγελίες θέσεων, αλλαγή συστήματος, κανονιστικές απαιτήσεις, νέες εγκαταστάσεις. Μια αφορμή μετατρέπει την ψυχρή προσέγγιση σε σχετική προσέγγιση.

    Το FIOXX παραδίδει Λίστα εταιρειών με προτεραιότητα και τεκμηριωμένη αφορμή ανά επιχείρηση.

  3. 03

    Στελέχη και εμπλουτισμός

    Για κάθε εταιρεία ερευνούμε τους σχετικούς ρόλους και συμπληρώνουμε στοιχεία επικοινωνίας από δημόσιες και αδειοδοτημένες πηγές, νόμιμα και με έλεγχο, αντί από αγορασμένες λίστες άγνωστης προέλευσης.

    Το FIOXX παραδίδει Ελεγμένες επαφές με ρόλο, κανάλι και πλαίσιο στο CRM.

  4. 04

    Μηνύματα ανά ρόλο

    Τομέας, πληροφορική και διοίκηση αντιδρούν σε διαφορετικά επιχειρήματα. Αναπτύσσουμε σύντομες, ουσιαστικές προσεγγίσεις που πιάνουν την αφορμή και προτείνουν μια συγκεκριμένη συζήτηση, χωρίς φράσεις μάρκετινγκ.

    Το FIOXX παραδίδει Δομικά στοιχεία μηνυμάτων ανά ρόλο και κανάλι, συμφωνημένα μαζί σας.

  5. 05

    Ακολουθία outbound

    Η προσέγγιση τρέχει σε μια καθορισμένη ακολουθία από email, LinkedIn και τηλέφωνο, με διαστήματα που σέβονται τον παραλήπτη και περιεχόμενα που χτίζουν το ένα πάνω στο άλλο. Κάθε αντίδραση τεκμηριώνεται.

    Το FIOXX παραδίδει Συνεχής ακολουθία με αναφορές για δραστηριότητα, αντιδράσεις και συζητήσεις.

  6. 06

    Αξιολόγηση και παράδοση

    Οι αντιδράσεις αξιολογούνται: ταιριάζει η εταιρεία, υπάρχει ανάγκη, ποιος αποφασίζει, πότε; Τα αξιολογημένα leads πηγαίνουν με πλήρες πλαίσιο στην ομάδα σας ή στο κλείσιμο ραντεβού από το FIOXX.

    Το FIOXX παραδίδει Αξιολογημένα leads στο CRM με σημείωση, βαθμολόγηση και επόμενο βήμα.

06 Κανάλια

Κανάλια με μέτρο.

Κανένα κανάλι δεν είναι από μόνο του καλό ή κακό. Τα συνδυάζουμε έτσι όπως ταιριάζει στο προϊόν σας, στο κοινό σας και στο νομικό πλαίσιο.

  • Email

    Κλιμακώσιμο και τεκμηριώσιμο. Καθοριστικά είναι η παραδοσιμότητα, η σχετικότητα και ένα καθαρό νομικό πλαίσιο. Τα μαζικά email χωρίς αναφορά βλάπτουν το domain και τη μάρκα.

  • LinkedIn

    Ορατότητα σε στελέχη που αποφασίζουν και σήματα για το ποιος ενδιαφέρεται για ποια θέματα. Λειτουργεί καλύτερα σε συνδυασμό με περιεχόμενο και προσωπική προσέγγιση.

  • Τηλέφωνο

    Σε τεχνικά προϊόντα συχνά ο ταχύτερος δρόμος προς την αξιολόγηση, αν αυτός που καλεί καταλαβαίνει το προϊόν και η συζήτηση δεν ακούγεται σαν σενάριο.

  • Εκδηλώσεις και συνεργάτες

    Μεγάλο πλαίσιο, μικρή κλιμάκωση. Τα χρησιμοποιούμε στοχευμένα για εταιρείες όπου η προσωπική επαφή κάνει τη διαφορά.

07 Σήματα

Πώς αναγνωρίζετε ότι το Lead Generation είναι το σημείο που σας καθυστερεί.

  • Το pipeline είναι αδύναμο, παρά το καλό προϊόν

    Οι υπάρχοντες πελάτες είναι ικανοποιημένοι, αλλά νέες συζητήσεις προκύπτουν μόνο από συστάσεις. Η ροή δεν προγραμματίζεται.

  • Η ομάδα πωλήσεων κάνει μόνη της την έρευνα

    Οι πωλητές ξοδεύουν ώρες σε λίστες, LinkedIn και ενημέρωση δεδομένων αντί σε discovery και κλείσιμο.

  • Οι αγορασμένες λίστες φέρνουν συζητήσεις, αλλά όχι συμφωνίες

    Οι επαφές δεν ταιριάζουν στην προσφορά, και η ομάδα χάνει την εμπιστοσύνη της στο outbound.

  • Κανένα συστηματικό outbound

    Η προσέγγιση γίνεται σποραδικά, χωρίς ακολουθία, χωρίς τεκμηρίωση, χωρίς μάθηση.

08 Υποδομή

Το outbound χρειάζεται σύστημα.

Έρευνα, εμπλουτισμός, ακολουθίες και αντιδράσεις παράγουν δεδομένα. Για να γίνουν μια διοικήσιμη διαδικασία, χρειάζονται υποδομή: καθαρά domains αποστολής, παραδοσιμότητα, ένα εργαλείο ακολουθιών που μιλά με το CRM, και αναφορές που συνδέουν τη δραστηριότητα με το αποτέλεσμα.

Το FIOXX χτίζει αυτή την υποδομή outbound παράλληλα με τη δουλειά στην πράξη και χρησιμοποιεί έρευνα με τεχνητή νοημοσύνη, ώστε η προεργασία να γίνεται ταχύτερα και πιο διεξοδικά.

Συνέχεια στο Appointment Setting Sales Automation

09 Ερωτήσεις

Συχνές ερωτήσεις για το Lead Generation

Είναι νόμιμη η ψυχρή προσέγγιση στο B2B;

Το πλαίσιο διαφέρει ανά κανάλι και χώρα. Ελέγχουμε τις απαιτήσεις του δικαίου του ανταγωνισμού και της προστασίας δεδομένων για κάθε προσέγγιση, στηριζόμαστε σε ουσιαστική αναφορά και έννομο συμφέρον και επιλέγουμε κανάλια που είναι νομικά καθαρά. Όπου απαιτούνται συγκαταθέσεις, τις λαμβάνουμε ή αποφεύγουμε το κανάλι.

Πόσα leads παραδίδει το FIOXX τον μήνα;

Εξαρτάται από το μέγεθος της αγοράς-στόχου, την προσφορά και τα κανάλια. Ένας σοβαρός αριθμός υπάρχει μόνο μετά τη φάση discovery. Συμφωνούμε δείκτες δραστηριότητας και ποιότητας (εταιρείες που προσεγγίστηκαν, αντιδράσεις, ποιοτικές συζητήσεις) και αναφέρουμε με διαφάνεια την πραγματική πορεία.

Από πού προέρχονται τα στοιχεία επικοινωνίας;

Από έρευνα σε δημόσιες πηγές, από αδειοδοτημένους παρόχους δεδομένων και από τα υπάρχοντα συστήματά σας. Όλα τα δεδομένα ελέγχονται, εμπλουτίζονται και τεκμηριώνονται ανιχνεύσιμα στο CRM, συμπεριλαμβανομένης της προέλευσης και της νομικής βάσης.

Περισσότερες υπηρεσίες στην ενότητα Sales & Revenue

Άλλες ενότητες

Επόμενο βήμα

Σε πόσες από τις σωστές επιχειρήσεις απευθύνεστε σήμερα;

Ας δούμε το προφίλ του πελάτη-στόχου σας, τα κανάλια σας και τα μέχρι τώρα αποτελέσματα, και ας σχεδιάσουμε μια διαδικασία outbound που ταιριάζει στο προϊόν σας.

Ζητήστε μια πρώτη συζήτηση info@fioxx.com