Τι είναι το Revenue Operations;
Revenue Operations (RevOps) είναι η πρακτική να εναρμονίζονται οι διαδικασίες, τα δεδομένα, τα συστήματα και οι δείκτες μάρκετινγκ, πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών, ώστε τα έσοδα να γίνουν προβλέψιμα και διοικήσιμα.
Σε πολλές επιχειρήσεις αυτές οι λειτουργίες αναπτύσσονται χωριστά, με δικά τους εργαλεία, δικούς τους ορισμούς και δικούς τους αριθμούς. Το RevOps δημιουργεί μια κοινή βάση: ένα μοντέλο δεδομένων, έναν ορισμό του «ποιοτικό», ένα σύνολο αναφορών. Περισσότερα για το Revenue Operations
Πότε έχει νόημα η αυτοματοποίηση CRM;
Μόλις τα επαναλαμβανόμενα βήματα κοστίζουν περισσότερο χρόνο από τη συζήτηση με τον πελάτη, συνήθως όταν υπάρχουν περισσότερα από λίγα αιτήματα την εβδομάδα, πολλοί εμπλεκόμενοι ή κύκλοι με πολλά σημεία επαφής.
Ένα ακόμη σήμα: όταν τα αποτελέσματα εξαρτώνται από το ποιος έχει χρόνο εκείνη τη στιγμή. Η αυτοματοποίηση αξίζει όταν μια διαδικασία μπορεί να οριστεί και επαναλαμβάνεται τακτικά. Δεν αξίζει όταν η ίδια η διαδικασία είναι ακόμη ασαφής. Τότε ξεκαθαρίζουμε πρώτα τη διαδικασία. Περισσότερα για την αυτοματοποίηση CRM
Τι πρέπει να αυτοματοποιείται;
Ό,τι βασίζεται σε κανόνες, επαναλαμβάνεται και δεν κρίνει τη σχέση: καταγραφή αιτημάτων, έλεγχος διπλοεγγραφών, εμπλουτισμός, ανάθεση, δημιουργία εργασιών, υπενθυμίσεις, αλλαγές κατάστασης και αναφορές.
Σε αυτά προστίθενται προπαρασκευαστικά βήματα, όπου υποστηρίζει η τεχνητή νοημοσύνη: έρευνα για εταιρείες, συνόψεις συζητήσεων, προσχέδια για follow-up. Το αποτέλεσμα ελέγχεται και εγκρίνεται από ανθρώπους.
Τι πρέπει να μείνει στον άνθρωπο;
Discovery, συμβουλευτική, διαπραγμάτευση και κάθε επικοινωνία στην οποία χτίζεται εμπιστοσύνη. Η αυτοματοποίηση δημιουργεί τον χρόνο γι’ αυτά, δεν τα αντικαθιστά.
Επίσης, οι αποφάσεις με εξωτερική επίδραση, όπως εκπτώσεις, δεσμεύσεις ή κλιμακώσεις, μένουν στον άνθρωπο. Ένα σύστημα που σέβεται αυτό το όριο γίνεται αποδεκτό από τις πωλήσεις. Ένα που το ξεπερνά, παρακάμπτεται.
Πώς συνδέονται τα δεδομένα μάρκετινγκ και πωλήσεων;
Μέσω ενός κοινού μοντέλου δεδομένων και καθορισμένων σημείων παράδοσης: κάθε σήμα μάρκετινγκ αντιστοιχίζεται σε μια επαφή και μια εταιρεία, αξιολογείται και παραδίδεται με πλαίσιο στις πωλήσεις.
Τεχνικά αυτό σημαίνει: φόρμες, εργαλεία εκδηλώσεων, καμπάνιες και σήματα ενδιαφέροντος συνδέονται με το CRM, αποφεύγονται οι διπλοεγγραφές και η κατάσταση κύκλου ζωής τηρείται καθαρά. Ουσιαστικά σημαίνει: μάρκετινγκ και πωλήσεις συμφωνούν σε έναν ορισμό για το πότε παραδίδεται ένα αίτημα, και τι συμβαίνει μετά.
